Wikipedia define a un cliente potencial o lead como una organización o cliente que reúne las características de un cliente ideal para una empresa vendedora, pero que no ha expresado todavía interés en sus productos o servicios; consiguientemente un potencial cualificado es una organización o cliente potencial que ha expresado interés en los productos o servicios del vendedor.
Si hacemos un estudio de nuestro cliente ideal o buyer persona, entonces podemos saber dónde puede estar ubicado nuestro cliente potencial, ya que este será el que reuna las características de nuestro buyer persona. Debemos tener claro que nuestro cliente potencial aún no nos conoce como su vendedor, para ello debemos crear estrategias de mercadeo que nos ayude a atraer el interés de ellos. Esta estrategia será nuestra carta de presentación.
Potencial cualificado
Para generar un potencial cualificado, que viene siendo la segunda etapa de nuestra estrategia de ventas, debe haber una conversión, es decir que el cliente potencial muestre de alguna manera interés en nuestros productos o servicios. Esto no quiere decir que sea únicamente cuando el cliente potencial haya realizado una transacción o una compra, mostrar interés puede ser acercarse a nuestro stand de feria, llamar para consultar, enviarnos un correo electrónico haciendo preguntas, suscribirse a nuestro Newsletter o incluso descargar un reporte, guía o catálogo. Cualquier interés que muestre nuestro potencial cliente es tomado como una conversión.
Estrategias de conversión
Por supuesto la meta será llevar a nuestro potencial cualificado a la transacción. Para ello debemos continuar el camino en nuestro embudo de ventas. Hay diferentes estrategias de conversión en el mercadeo pero no todas funcionan igual para todo tipo de negocio. Para dar con una estrategia de conversión efectiva, debemos conocer muy bien nuestros clientes potenciales y estar claro en nuestros objetivos. Una forma de comenzar a trabajar en nuestra estrategia de mercadeo es hacernos preguntas como: ¿cómo puedo cubrir la necesidad de mi cliente potencial? ¿qué me diferencia de la competencia? ¿qué tipo de medio de comunicación uso para llegar a mi cliente potencial?
Ya nos queda claro que para generar potenciales cualificados debe haber un interés en nuestros clientes potenciales, cualquier estrategia que genere este interés será la segunda fase de nuestra estrategia de mercadeo o ventas.
Entonces, ¿cómo podemos llegar a nuestros clientes potenciales y convertirlos en potenciales cualificados?
- Crear nuestro Buyer Persona o Cliente Ideal, sin esto no podemos saber quién es nuestro cliente potencial. Será más complicado y hasta costoso crear una estrategia sin saber a quién va dirigida.
- Usar un canal efectivo para llegar a nuestros clientes potenciales. Este canal puede ser redes sociales (saber que red social usa la mayoría de nuestros clientes potenciales), buscadores, blogs, vallas, eventos (donde se concentran la mayoría de nuestros clientes potenciales), ferias, exposiciones, entre otros.
- Mostrar la necesidad y la solución a nuestros clientes potenciales. Por supuesto debemos saber cuáles son las necesidades de nuestros clientes potenciales. Ejemplo: “De empleado a inversionista inmobiliario. Aquí te decimos cómo hacerlo”, este anuncio sería un buen gancho en una feria de empleos o incluso de negocios.
- Comunicar muy bien el mensaje que queremos dar, debemos escribir o hablar para nuestros clientes potenciales no para nosotros. Si usas términos o frases que ellos no entienden seguramente no los vas atraer. Además debe haber emoción en la comunicación, que el mensaje sea muy atractivo para nuestros clientes potenciales.
- Diferenciar tu marca de la competencia. Este punto es importante, porque para nosotros generar clientes potenciales debemos dirigirnos donde están ellos y si nosotros o nuestro anuncio está en el target correcto quiere decir que van a haber más anunciantes como nosotros, sería como una subasta de anuncios.
- Influenciar a nuestros clientes potenciales. Muchos de nosotros compramos un producto o contratamos un servicio por la influencia de otros, ya sea por fama o por confianza. La recomendación es uno de los mejores canales de generación de leads.
- Seguir haciendo publicidad, ya sea por correo electrónico, redes sociales, postales, en eventos, etc… Si un cliente potencial nos vió pero no convertimos no debemos rendirnos. El retargeting o el remarketing es una excelente estrategia de conversión, así que no podemos dejar de hacer publicidad.
