Embudo de Ventas es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones reales.
El embudo de ventas es una forma de medir y conocer mucho mejor a tus clientes potenciales o buyer persona que va desde la atracción de leads fríos hasta la fidelización del cliente.
Sin el embudo de ventas, es como si hicieramos marketing a ciegas, sin medir resultados, sin saber dónde estamos posicionados y sin conocer a nuestra audiencia. Podríamos ver cambios significativos si aplicamos el embudo de ventas en nuestra empresa o negocio.
El embudo de ventas se divide en 5 etapas:
Conocimiento (awareness) es cuando un prospecto conoce o ha visto tu marca, servicios o productos por primera vez. Para lograr esta primera etapa, debemos saber donde se encuentran nuestros clientes potenciales y así poder demostrarles que somos los indicados en cubrir sus necesidades. Entre las estrategias más utilizadas se encuentran:
- Marketing de Contenido
- Redes Sociales
- Búsquedas Orgánicas
- Anuncios pagados
Consideración (consideration) es cuando un prospecto se muestra interesado en el producto o servicio que ofreces. Entramos en una etapa de relación entre el producto o servicio que ofrecemos y el interés del cliente. Comienza las preguntas respecto a si este producto o servicio es lo que ellos (prospectos) están buscando. En esta etapa es importante prepararse para cualquier pregunta, incluso objeciones, que el prospecto pueda tener. Si tu negocio no requiere la atención directa con el comprador, es decir la compra se hace directamente desde tu sitio web, entonces debes dejar claro cualquier duda que puedan tener antes de llegar al checkout, a través de una sesión de preguntas frecuentes (FAQ) o un chat de ayuda directa. Entre las estrategias más utilizadas para la consideración se encuentran:
- Llamadas o mensajería instantánea (whatsapp, messenger, mensajes de texto o chat)
- Videos (recomiendo usar youtube)
- Publicaciones en blog (preferiblemente que tenga activo los comentarios para el engagement), infografías y guías (con información de contacto)
- Preguntas frecuentes
Conversión (conversion) es cuando tu cliente potencial ya está convencido que necesita tu producto o servicio, aquí es el momento de llevarlos a tomar una decisión. Ten tu carta bajo la manga con estas estrategias para el cierre, por ejemplo déjale saber porque contratarte a ti o comprar tu producto es la mejor opción, porque hacerlo ahora y no esperar, así como las facilidades o ventajas del proceso de compra. En esta etapa no le pongas tantas trabas a tu cliente, como por ejemplo pedirle mucha información o requisitos, puede que lo necesites, pero crea una forma de llevarlo a ello que no sea tan molesto para tu cliente potencial. Entre las estrategias más utilizadas para la conversión se encuentran:
- Comercio electrónico
- Asesoría virtual, presencial o por teléfono (depende del tipo de negocio)
Lealtad (loyalty) generalmente pensamos que lo más importante de un negocio es vender, pero en realidad son los clientes. Es decir si hacemos una venta está muy bien, pero si hacemos más de una será mucho mejor. No nos conformemos con una sola venta, vayamos por más y generemos clientes fieles a nuestra marca, producto o servicio. Necesitas un plan para mantenerte en contacto con tus clientes después de una compra, porque estos pueden olvidarse de ti antes de que necesiten nuevamente tus productos o servicios. Entre las estrategias más utilizadas para la lealtad se encuentran:
- Email Marketing
- Retargeting (con contenido relacionado a su compra)
- Incentivos (descuentos especiales)
- Recomendaciones de contenido relacionado desde el sitio web o correos electrónicos
Recomendación (advocacy) si tenemos clientes leales o admiradores de nuestra marca estaremos entre los primeros lugares de la lista de recomendados por ellos, por supuesto en nuestro rubro. Pienso que la recomendación es una de las mejores estrategias publicitarias, hacen un gran trabajo en el embudo de ventas y es como una red que se expande.
Haz a tus clientes leales parte de tu marca, hazlo sentir cómodos y orgullosos de ser parte de tu marca. Como si fuesen fanáticos de una banda de música o artista. Entre las estrategias más utilizadas para la recomendación se encuentran:
- Testimonios (Google Business)
- Obsequios (giftcards, stickers, thermos, vasos, entre otros)
- Seguimiento, si aplica para el tipo de producto o servicio, puedes hacer seguimiento con actualizaciones, soporte, insumos, productos relacionados a tus clientes.
Coméntanos debajo tu experiencia con el embudo de ventas de tu empresa o si no lo has aplicado aún.
